芳疗+科技，「雏菊的天空」打造原创纯净护肤品牌 | 创公司
倡导纯净护肤的国货品牌「雏菊的天空（DAISY SKY）」由三姐妹创立，她们在芳疗护肤领域扎根打磨12年，将法系科学芳疗与现代科技结合，提供愉悦又卓效的肌肤解决方案。
作者 | 来舒敏
这是「新商业情报NBT」报道的第651家创公司
随着今年消费升级的需求，国货护肤战场新势力不断崛起。成分党、医美、敏肌概念不断涌现惊喜品牌……同时，随着用户的认知升级，国货品牌已经过了仅靠营销打天下的时代了。这时，有专业壁垒，同时又有时间沉淀的一些品牌也慢慢崭露头角。
「雏菊的天空（DAISY SKY）」就是这样一个品牌，由黄丽勤、黄丽琨、黄立珊三姐妹（菊大、菊二和菊三）于2008年创立，她们在芳疗护肤领域扎根打磨12年，倡导纯净护肤，将法系科学芳疗与现代科技结合，提供愉悦又卓效的肌肤解决方案。
无水精华
入驻天猫短短两年，雏菊的天空以100%的速度增长，2020年双11期间的销售额同比增长187%。2020年末，雏菊的天空入驻线下美妆集合店「HEAT喜燃」，并在20天内拿下全国10家门店护肤品类销售第1的成绩。
创始人菊大表示，比起新奇的包装，雏菊的天空更愿意把时间和精力花在原材料的探寻和配方的打磨，希望用气味和功效打动用户。
品牌定位科学芳疗、纯净护肤，她提到创立品牌的初衷：“做一个能够把都市人和自然链接起来的护肤品牌。让长期离开自然环境的都市人，能够闻到，摸到，感受到大自然的美好。”
01
从代购到自有品牌
品牌成立之前，创始人菊二因自身的烂脸经历，接触到众多欧美系芳疗护肤品，也掌握了购买渠道。在浙大攻读博士时，她在BBS论坛上分享自己敏感肌治愈的过程，和海淘经验，成为最早期的护肤博主，因此积累了一批芳疗护肤追随者。
2008年，三姐妹开设了“雏菊的天空”工作室，一边代理Quinessence、kobashi等海外的有机芳疗护肤品牌，一边开启一对一线上定制服务，帮大家有针对性地定制调配精华油和提供肌肤问题解决方案。
经过四年积累，三姐妹跟农场主、供应商建立密切联系，对原料和供应链有了初步的认知，也跟海外的小众芳疗护肤品牌创始人沟通，交流配方方法和制作经验。
交流过程中，三姐妹发现大多数海外芳疗品牌以家庭小作坊式生产为主，产品线窄，且迭代速度慢。通过代购和一对一定制后，三姐妹认为基于中国消费者的肤质和成品配方，产品上还有很大的改进空间。
2013年，工作室转型为自有品牌，定位中高端护肤，单品价格在100-400元左右。2019年3月，雏菊的天空天猫旗舰店开业，进入大众视野。
雏菊的天空创始人三姐妹，从左至右：菊大、菊二、菊三
品牌成立之初是面膜产品盛行的年代。看中面膜高频、高复购的属性，以及女性天然对面膜愿意尝鲜体验的特点，且产品研发与家族成员的研究领域相匹配，用它来试水是个比较好的切入口。
经过4-5个月的打磨，第一款产品“焕颜修复面膜”诞生，至今依旧是粉丝们心目中的人气复购单品。目前这款面膜根据用户反馈已升级换代6次，更名为“经典一号面膜”。
面膜的成功试水给三姐妹足够信心，紧接着纯露、精油、面霜等产品陆续开发上市。
6次迭代后的免洗“经典一号面膜”
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自然芳疗+科技的独立原创配方
雏菊的天空创立之初，三姐妹内部明确只有原创配方，才能建立品牌壁垒和产品特色，定下独立自主研发的产品开发原则。
十多年里，三姐妹跑遍了花材核心产区，探寻优质的植物原料，例如去科西嘉岛探寻马鞭草酮迷迭香，在马达加斯加寻找依兰花。同时与法国法国赛比克、日本特科诺宝、日本日光化学等机构深入合作，共同创新研发，在天然芳疗的基础上加入科技萃取和精准配比技术，实现稳定的护理目的。
品牌与国外原料供应机构合作证书
2018年，雏菊的天空团队与日本特克诺宝合作，研发了以八海山雪域的独特白芍药花萃取物为核心原料的白雪姬光透蕴能系列，隆重推出作为品牌十周年的献礼系列，定义为经典系列。
为了保证原料供应的稳定，同年5月双方签订了白芍药花的独家供应协议，提高产品壁垒，雏菊团队向供应商保证该系列产品永不下架，会一直售卖下去。
白雪姬光透蕴能套装
雏菊的天空一边寻找上好的原材料，一边在原材上研发、提取以及活性成分配比上不断调整，通过芳疗和科技的有机结合，做出天然、安全、功效兼具的护肤方案。
提及优势，菊大说：“根本性的热爱大于一切天分。雏菊的天空最大的优势，在于它有一群超级热爱，并且愿意无限投入的团队。”
03
尊崇“三不”原则研发产品
产品研发方面，三姐妹使用独立研发的原创配方，并坚持“不迎合、不修饰、不妥协”的三不原则。
菊大向《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）解释道：“我们一直拒绝在气味、肤感上刻意迎合大众的喜好,坚持为用户做真正卓效愉悦的产品。”
基于“不迎合、不修饰、不妥协”的三不原则，菊二和菊三对产品研发的态度非常谨慎。
近几年随着防晒理念的加强，防晒产品逐渐成为消费者不可或缺的护肤产品之一。化学防晒产品原料价格低廉，质地清爽，无需卸妆，且售价相对便宜，而物理防晒产品质地浓稠，会出现假白、闷痘的现象，因此用户更青睐前者，市面上也以化学防晒为主，纯物理防晒产品少之又少。
做了产品研究和原料探访，团队认为化学防晒剂对人体有潜在危害。于是，她们坚持不做化学防晒，希望能研发出不假白、不闷痘、质地清爽的纯物理防晒产品。
经过2年半的研发和多次肤感调试，团队最终决定推出一款集防晒隔离一体的产品，类似带有防晒功能的BB霜，既掩盖假白的问题，又起到物理防晒的效果。据了解，2021年底，雏菊的天空将正式推出纯物理防晒产品。
防晒、遮瑕、保湿三合一的依克多因隔离乳
配方架构上，团队采用“不修饰”的原则，减少不必要的虚饰成分，精简配方，做到纯净化。比如在唇膏里添加金箔，或者在化妆水里添加花瓣。品牌看来，这些都是无意义的添加。
产品包装方面，菊大同样遵循“不修饰”原则，将包装设计得简单且容易识别。品牌热销产品之一“桂花唇膏”包装极其简洁，白色外壳上仅有“DAISY SKY”的字样。
设计简约背后，材质上依旧到位。大部分产品采用昂贵的真空按压式包装锁鲜，取代普通大口瓶，也减少内容物与手指的接触，更清洁、便利。
04
与用户建立密切沟通，普及芳疗
早期，雏菊的天空在品牌代理和一对一定制阶段积累了一批“菊粉”，也建立了紧密沟通。当成立自有品牌后，雏菊的天空通过口碑效应被更多人认识、购买。
菊大表示2015年招聘客服人员之前，她和其他两位姐妹做了多年的品牌客服，在旺旺、微信上进行一对一交流，能实时了解用户反馈和需求。
每次新产品在淘宝店上架，菊二在详情页提供论文般的长篇描述，解释研发这款产品的前因后果、产品成分、功效，研发过程中的困难点，以及使用方法等信息，让用户充分了解产品和品牌研发理念。
店铺爆品桂花唇膏上架前，团队将4个版本的小样分发给大家内测。为了让新上架的桂花唇膏足够滋润且不过于油腻，甚至有淡化唇纹、抗日光辐射等效果，菊二不断调整蜡和油脂之间的比例。最初上架的唇膏选用了蜡笔头的模具，方便用户在涂抹唇部的时候没有尖锐的触感。
当用户反馈第一次接触唇膏，边缘有一点尖，涂抹起来没有温润的感觉时，团队花费一个月时间微调模具，推出新批次的桂花唇膏。最终桂花唇膏成为天猫店铺销售量最高的产品之一，用户评论达2万多条。
桂花唇膏
除了通过用户反馈精进产品，雏菊的天空团队还会不间断地在微信公众号分享护肤干货和品牌动态，提高私域粘性。
入驻天猫前，尽管没有市场推广，品牌仍然收获了一批忠实用户，产品复购率高达50%。她们大多在25岁以上，来自北京、上海、广州、深圳等一、二线城市，愿意自发地学习护肤品相关的知识。
以前芳疗品牌大多在高级SPA馆普及，价格较高。相反，线上起家的雏菊的天空将产品价格带固定在100-400元之间，极大降低用户接触芳疗护肤的门槛。
菊大说：“我们基于对原料、供应链还有配方研发的把控，节省了成本。而且大多数化妆品每年花费30%利润在广告营销上，我们直面用户没有做广告和推广，以此压低产品价格带。100-400的价位既可以被大众所接受，又足够让我们持续地研发出更多好产品。”
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线上精简产品线，线下扩张布局
2019年，雏菊的天空将团队扩大至20人，并正式入驻天猫旗舰店，每年以100%的速度快速增长。
开设天猫店后，团队精简产品线，将产品上新频次降低到半年一次。目前天猫店共有无水精油、免洗的经典一号面膜、维A视黄醇系列产品、洁面慕斯、桂花唇膏等35个SKU。如今天猫店铺的主要客群在18-25岁，其次是26-30岁，客单价在300元左右。
与此同时，菊大选择与丁香医生、老爸测评合作，并在2020年扩大KOL合作力度，用“农村包围城市”的方式与中小博主、达人甚至素人建立合作，提高品牌曝光。
除了天猫、京东、抖音等线上渠道，雏菊的天空还在2020年入驻线下美妆集合店“HEAT喜燃”,并在20天内拿下全国10家门店护肤品类销售第1的成绩。
喜燃创始人施启伟也非常认可雏菊的天空，允许各大门店引入全线产品。这一决策让双方的合作更加密切。因雏菊没有线下运营经验，菊大多次去实体店探查，跟店长沟通，并亲自培训店里的BA。
喜燃门店的DAISY SKY全系列货架
菊大认为，当消费者达到功效护肤的基础需求后，会想在护肤体验上有着更高的追求，而芳疗护肤正好能通过气味给予大家情绪上的愉悦体验。她猜测未来芳疗护肤将占到整个美妆护肤领域的20-30%。
对于品牌的发展规划，三姐妹考虑未来自建核心供应链，实现独家原料的自产，以及产品的独立生产。
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